Možno ste už počuli starú dobrú marketingovú poučku, ktorá hovorí o tom, že človek, ktorý príde do železiarstva, nepotrebuje vrták, on potrebuje vyvŕtať dieru. Preto máte šancu predať mu vrták...
Povedané inak, ak chceme zaujať a predať, musíme presne vystihnúť potrebu druhej strany a sľúbiť jej naplnenie. Ak toto zvládneme, máme vyhrané.
Takto sa dá rozmýšľať aj pred stretnutím s investorom. Ide o človeka/skupinu, ktorá sa pohybuje vo vysokokonkurenčnom prostredí. Musí byť zodpovedný a jeho úlohou je zhodnotiť peniaze, ktoré mu boli zverené.
Vašou úlohou je pomôcť mu s tým.
Pri príprave prezentácie určite upokojí vedomie, že investor nie je vo výhodnejšej pozícii ako startuper alebo podnik, ktorý chce expandovať. Obe strany sa chystajú vstúpiť na tenký ľad, musia znášať relatívne veľkú mieru rizika a výsledkom môže byť buď úspech (zarobené peniaze), alebo neúspech (kopec práce, ktorá peniaze navyše nepriniesla).
„Ak dokážete investora zaujať svojou odvahou, odhodlaním, príbehom, a to všetko na tácke zo suchých, jasných faktov, pomôžete mu splniť jeho úlohu a pomôžete aj svojej firme, pretože získate potrebný kapitál,“ hovorí Michal Porubän, odborník na investovanie z INVESTART.
V zásade je jedno, či budete mať prezentáciu v power pointe, na veľkých výkresoch alebo si zvolíte formu videa. Dôležité je dať v nej základné odpovede na všetko, čo investor potrebuje vedieť.
Prvou otázkou, na ktorú chce poznať odpoveď, je: Čo váš produkt alebo služba rieši? „Častou chybou, s ktorou sa na prezentáciách stretávame, je neuvedomenie si, že kým startuper je vo svojej téme doma a pozná ju zo všetkých strán, pre nás to môže byť úplne neznáma oblasť. Úvod prezentácie odporúčam pripraviť tak, aby sme boli uvedení do obrazu, do celkovej situácie, ale zase bez zbytočných detailov. To, čo potenciálny investor potrebuje, je ucelený obraz,“ pokračuje M. Porubän.
Z opisu reálneho stavu situácie sa dá potom prirodzene premostiť k vysvetleniu, ako situáciu ovplyvní riešenie, s ktorým prichádzate. Čo sa zmení? Ako prispejete k zmene alebo k posunu? Pre koho to bude dobré?
Investor potrebuje poznať aj dôvody, prečo ste sa vybrali touto cestou. Čo vás k tomu motivovalo, čo vás stále motivuje, aký je za celým startupom alebo firmou príbeh? A aké má byť jeho pokračovanie?
Prejavte zapálenie, rozčarovanie, hnev – presne to, čo bolo a je skutočnou súčasťou vášho príbehu. Ale zase to netreba preháňať.
„Je to biznis stretnutie, nie divadelné predstavenie, na to netreba zabúdať,“ upozorňuje odborník z INVESTART.
Ráta sa úprimnosť a otvorenosť. Ak máte identifikované svoje slabé stránky alebo prípadné kritické miesta projektu, treba o nich hovoriť. Získate hneď dva dobré body: za to, že viete reálne čítať situáciu, a za to, že ste pravdivý.
Samozrejme, nezabudnite poukázať ani na svoje silné stránky. Určite ich máte niekoľko a vďaka nim sa investor nemusí báť, že si nedokáže poradiť s výzvami, ako je zmena situácie alebo konkurencia, ktorá sa niekde vynorí z večera do rána.
Súčasťou prezentácie musia byť aj čísla. Koľko ste už investovali a do čoho, je pre investora dôležitá informácia.
„Ešte kľúčovejšia je však analýza toho, koľko potrebujete od investora prostriedkov a čo sa s nimi bude diať. Kde je firma dnes, kde bude s finančnou injekciou o rok, o tri, o päť? Bude rásť lineárne? S akými problémami rátate a ako ich plánujete riešiť? Všetky tieto dáta investor potrebuje poznať,“ pokračuje M. Porubän.
Je vysokopravdepodobné, že počas prezentácie budete nervózny. Je to pochopiteľné, ide vám o veľa a ak nemáte skúsenosti s vystupovaním pred publikom, asi to ani veľmi nedokážete zakryť.
Dôkladná príprava na prezentáciu však okrem vytvorenia zmysluplnej osnovy a jej pretavenia do prezentácie zahŕňa aj jej nácvik. Vyskúšajte si to sám doma pred zrkadlom, pred kolegami, priateľmi alebo rodinou. Nácvikom odbúrate aspoň časť trémy a stresu a zároveň získate cennú spätnú väzbu na to, čo je pre publikum nepochopiteľné, nezrozumiteľné, mätúce.
Rady typu „usmievajte sa“, „dávajte si pozor na reč tela“, „dívajte sa publiku do očí“ môžete a nemusíte brať vážne. Pokiaľ pre vás nie je prirodzené stále sa usmievať, nerobte to. Ak je vám príjemnejší iba letmý očný kontakt a máte istotu, keď sa dívate do diaľky alebo na prezentáciu, držte sa svojho.
„Investora presvedčí vždy množina vecí, počnúc zaujímavým nápadom cez logické argumenty až po prirodzené vystupovanie. Ak je niečo umelé a neprirodzené, vzbudzuje to nedôveru. Malé zakoktanie, trasúci sa hlas alebo evidentné machule potu pod pazuchou investora neodradia, ak je predstavenie celého projektu a ľudí, ktorí za ním stoja, autentické,“ potvrdzuje M. Porubän.
Súčasťou dobrej prezentácie pred investorom je priestor na otázky. Ideálne je, ak je možné, aby ich kládol priebežne, nielen na konci. Jednak mu to pomáha ísť v téme spolu s prezentujúcim a prenikať hlbšie do problematiky a zároveň to udržiava jeho pozornosť.
Ak majú obe strany na konci stretnutia chuť stretnúť sa opäť, je to dobrý signál – spolupráca by sa mohla začať.
A ak nie? Určite netreba hádzať flintu do žita. Naopak, treba identifikovať chyby a nedostatky v prezentácii, prerobiť ju a dohodnúť si stretnutie s ďalším investorom. Jeho core biznisom je investovať peniaze do zaujímavých a životaschopných projektov. Ak taký máte, presvedčte ho o tom!
